當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內容
推銷經驗談
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
-
我所遇到的推銷員中，他是較為出色的一個。那是一個寒冷的日子，很瘦小的他來到我辦公室，問要不要清洗一下窗玻璃，還說，“買不買都沒關系的。”我正忙著，告訴他不要，他就走了。沒過幾天，他又來了，問的、說的還是同樣的話。見我沒有拒絕，他就拿出自己包里的東西，干了起來。這天非常寒冷，辦公室的暖氣似乎不大管用，但小伙子卻并不在意，照樣認真地擦洗玻璃。寒風吹著，他抹在外面的清潔劑，馬上就結成冰了，他也在風口上被凍得夠嗆。我一邊忙著工作，偶爾看一眼，心里覺得很不忍心：“小伙子，你圖什么呢?”他終于把玻璃擦洗干凈了，一邊收拾東西，一邊說：“您這么忙，我先走吧。”又是那樣很靦腆地笑。我知道他這是隱而不發，下次還會再來，直到說出他想說的話為止。看在他誠心實意干活的份上，我主動問：“你這個擦玻璃器多少錢一副?”他說：“我們這種產品本來是80元一副，現在是推廣階段，只賣28元。”我猶豫了一下，考慮到我們確實需要這種產品，決定購買3套。見我真的要買，他又勸道：“3副太少了吧，可以多買些嘛。”我告訴他已經夠了，他也就拿上錢走了，不再作任何糾纏。如果第一次他堅決要擦玻璃，不高興的我不會在第二次接納他；如果第一次被拒絕了就不來了，他肯定做不成這筆生意；如果換一個人，不是像他這樣只顧埋頭苦干，我肯定不會買他帶來的商品!不管怎么說，他是以自己誠實的勞動換來了顧客的信任，然后把商品推銷出去的。尤其是在那樣寒冷的天氣里，誰會不被打動呢?因此，看似平平常常，其實他是用了推銷技巧的，即：說到不如做到，利用同情心，讓準客戶主動提問。
又有一天，一個女孩來推銷某種商品。她說自己是某大學企管系的學生，借寒假之機外出實習。說來也巧，我恰恰是從她說的這所大學畢業的。但我沒有說出來，只是問了有關學校的一些情況。說著說著，她就支吾起來，說：“我還是招了吧。我不是××大學的。”直到現在，我還沒說自己跟她是“校友”呢!等了一會兒，她又說：“這樣吧，您不買也無所謂，給我寫個證明怎么樣?就說我作為××大學企管系的學生，在推銷方面表現得挺不錯的。”這個證明，我能開嗎?不能開。
再一次，來的是一個小伙子，扛著一箱子書，看樣子分量不輕。平時推銷書的人有不少，扛著一箱子書來的還是不多見。他說：“你們領導說，讓你看看，買一些。”我覺得這話有些可笑，不過是打著我們領導的幌子而已。真要買，也用不著讓你來遞話兒呀!簡直讓人難以相信，這話是從貌似憨厚的他嘴里說出來的。我說，我們現在不需要買，語氣毫不猶豫。等了一會兒，他不再用那種命令的口氣，而是換成了懇求：“你看，這箱子書挺沉的，我扛著來了，就買上幾套吧。”我心想，你說什么我也不會買了!
上面的兩個失敗例子，推銷員也使用了“調動同情心”的辦法，一個是以學生打工為名，一個是以扛書很累為名。沒能起到預期效果，全在于技巧用過了頭，謊話在先，令人反感、厭惡。 返回
找出產品獨特點 推銷更有針對性
陜西 張瑞俠/文
去年暑假，我推銷消洗靈。第一天領到貨，大概瀏覽了一下產品說明書后就迫不及待地挨家挨戶去上門推銷。每敲開一扇門，我都很熟練地指著包裝袋上的“高放消毒強力洗滌”這個宣傳用語，向主人滔滔不絕地介紹本產品的特點及功效。可是大多數人都不耐煩地說，現在的洗滌劑都具備這些特點，洗衣服可以用洗衣粉，洗餐具蔬菜有洗潔精，這東西根本用不上。結果跑了一天只賣出去7袋。
晚上，我疲憊不堪地提著剩余的產品回去，順路在一家面館吃飯。坐在那無事可干就又拿起產品說明書詳細地看，突然發現了自己在介紹時，漏掉了這個產品與同類產品最大的區別之處：洗滌時可以防肝炎病毒，而且防治體癬和腳氣的效果好。這可是其它洗滌用品替代不了的功能啊!剛好服務員端來飯，看到桌上放的大包小包，問：“又是賣東西的吧?”我隨口答了句：“賣消洗靈的，治腳氣防肝毒。”聽了這話，旁邊飯桌上的幾個小伙子都扭過頭來看。有一個小伙子問我：“你說它可以治腳氣還能洗東西?”我點點頭，順便遞過一小袋贈品讓他看上面的用途和使用說明。這小伙子認真地看了看自言自語地說：“住在集體宿舍，夏天又熱又悶，晚上睡覺一脫鞋，屋子臭烘烘的難聞死了，這下可不發愁了，這東西比藥便宜得多。”另外幾個小伙聽他這么一說，也每人要了一袋。我注意到面館老板一直看著我們。我停下手中的筷子，拿來桌上長滿茶銹的玻璃杯和茶壺，倒了點熱水，各放了一匙消洗靈，結果兩分鐘不到，還沒等我用手去洗，原先的清水已變成黑的了，和沒有洗的杯子一對比，效果自然分明。老板親眼看到這一切，沖洗完之后，我又指著說明書的防肝炎病毒傳染，給老板介紹說，這產品很適合餐飲業用，既可以消毒又可以當洗滌劑用。而且它的功能是“殺菌”，不是其它產品說的“抑制病菌生長”，價格便宜使用量少，老板不待我說完也爽快地留了4袋。
再去公司時，就多領了幾箱產品。這次我不打算盲目地亂跑了。我找來本市地圖，把醫院、飯館、學校圈出來，按遠近順序事先在紙上列好，然后一一拜訪部門負責人，針對這些人員來往比較頻繁的公共性、集體性強的服務行業，我著重強調突出產品的防傳染、防病毒的特點來推銷，把它和一般的洗滌用品區別開來。2/3的單位都先試著要了一箱貨。1個月內我推銷了100多箱。 返回
向學生推銷 有竅門兒
山東 王凱/文
去年5月，我幫朋友推銷球星卡。由于球星卡是福特寶公司授權經營，泰安市無人競爭，所以，天天人流如織，熱鬧非凡。但我發現學生來的少，而學生市場恰恰是最大的市場。該怎樣才能啟動這個市場呢?
一個星期六，我正準備回家時，上來一個學生，滿頭大汗，掏出一把零錢，要買一包球星卡，我心一動：自己上學時，有過省下飯錢買郵票的“壯舉”。眼下這個小家伙，會不會也是?我說：“這么零碎的錢，是不是中午的飯錢?”小孩大為吃驚：“你怎么知道的?”我笑著把自己上學時集郵的趣事講給他聽，他聽得津津有味。最后，我對他說：“每包16元，你是學生，14元吧!中午飯必須吃飽吃好，想讓父母支持你，必須學習好。此后，學生買卡我一律賣14元。
口碑宣傳的力量是無窮的。由于那位同學的介紹，買卡的學生越來越多。我發現，得到學生父母的支持，太重要了!家長的工作怎么做呢?
一次，一個叫張享乾的學生買卡之后，我已經收拾好東西，正準備關燈，他卻匆匆跑回，說：“我爸來了!”我知道，這件事處理的好壞，將直接影響學生市場的發展。
開始時，我不動聲色地聽他責備孩子，終于明白了，他是擔心孩子的學習成績下降。從目前看，倒也沒看出孩子學習下降的跡象。我對他說：“國家正在推行素質教育，學生有了一定的自由時間。可許多孩子都在泡游戲廳，對于學習、成長不利。而收集球星卡與集郵一樣，可以陶冶情操，激發審美情趣，最現實的說，一張張精美的球星卡，本身就是一份份寫作素材，有助于提高作文水平。”最后一句話引起了張叔的興趣：“享乾這孩子，就是不愿做作文!”我講了自己從作文好跑題的孩子，成長為電臺通訊員的經歷，并拿出自己寫的《球星卡的妙境》一文。沒想到，張叔態度180度大轉彎，不但主動掏錢買卡，還托我為享乾輔導一下作文。我欣然接受。
幾天后，張享乾得到了一套球星卡，而且，常常是爺倆聽我講作文，在暑假期間，我成了個“孩子王”，當然，朋友的生意也更加火爆。就這樣暑期剛剛開始半個月，球星卡也既全部售出了。
面對學生市場，我有兩點體會：一、薄利而多銷。現在的孩子有經營頭腦，只要貨實價真，他們才買賬。二、要對孩子學習、成長有利，這樣家長才舍得投資。孩子本身沒有錢，最終要讓家長掏腰包!小孩學習成績提高是最有說服力的一點。
都說學生錢好賺，但這要有一個前提，貨真價實自不必說，一定還要有利于孩子的身心健康、提高學習成績。 返回
“誘推法”讓你打開推銷市場
作者不詳
六月里，素有“火爐”之稱的武漢真是炎熱無比。然而更糟的是蚊子成群，一到晚上非得與蚊子周旋幾回，打幾場游擊戰不可。抓住這一商機，我開始推銷“夏樂”牌蚊香，由于產品剛上市，銷路不怎么景氣。
起初的幾天真的是難熬極了。整天在烈日下跑大街，穿小巷，許多店主還是把我們請了出去。連日征戰皆無果，大家都耷拉下了腦袋。大家一再提議，憑力氣干活看來是不行了，一定要想出一個行之有效的辦法來。大家苦思冥想了整整一個中午，還是一個個地被否決了。
終于，我的腦海閃出了一條妙計。
第二天一大早，我們只有幾個人穿的是前幾天的襯衣領帶，大多數人都打扮成了衣著隨便的小市民。因為我們做了系統分析，穿得越筆挺，別人就越產生“防御心理”，所以大多數店主都與我們采取了不合作的態度。我們這樣特意地來了個變換，目的就是要消除對方對我們的誤解。
到了我們的“涉獵”店，我們并不是像以前那樣一下子走進去，說個沒完沒了，而是采取了“誘推法”。
最初，我們派一個同事扮作顧客向店主問一下有沒有“夏樂”牌蚊香。如果他說有，我們馬上撤走；如果說沒有，我們就要深入“作戰”了!過一會兒，我們又過來一個同事，同樣問一下有沒有“夏樂”牌蚊香，這時店主已就有些留意了。這個人不用多說什么，只要引起店主重視就足夠了。緊接著，我們便差一個能說會道的同事，同樣問一下有無。店主一看，這么多人問它，必然會以商人的心態打聽一下產品的特點。這就自然而然地就搭上話了。然后則做變相宣傳：聽說有一種新上市的“夏樂”牌蚊香，人們的反應非常好，市場上非常緊缺，以及性能怎樣怎樣，效果如何如何等等。此時，店主已經無不遺憾地送他出門了。這時，時機已經成熟，同事順勢而入，沒三句話，店主就笑訥了。
這樣，我們連續做了好幾個地方，還真靈，我們的推銷額遠遠出乎了經理的意料!
所謂“誘推法”，即經過精心策劃，誘導準客戶接受產品，最終達到促成目的。其關鍵在于步步深入又自然，不露痕跡。否則，準客戶一旦識破計謀，會引起更強烈的防御心理，甚至憤而拒絕，反而增加了推銷難度。
當今推銷大戰中，“誘推法”被多次使用過。成功的案例，都是做到了“自然”。據說吉林省某知名品牌啤酒同樣是典型例子。
該產品剛上市時，沒人認。酒廠派了一批人，專到各大酒店，點了一桌好菜，造成“大份”的聲勢。然后，點名要這種啤酒。沒有?對不起，抬身走人!隨后，酒廠推出成功的廣告配合“誘推”方案，從而使該啤酒在短時間內占領了省內大片市場。
您想迅速推銷成功，不妨試用“誘推法”，只是要牢記——自然。當然，貨真價實是首要條件。